來源：第一財經

作者：第一財經 武子曄

清晨，綏芬河陸運口岸已經繁忙起來。一臺臺貼著中俄雙語物流標簽的二手車正被吊裝上跨境貨車，這些車型的車齡普遍為3年~5年，將在三天后出現在莫斯科的二手車市場。

這一繁榮景象是2025年以來綏芬河口岸的常態，俄羅斯的二手車市場正在成為中國車商的新戰場。這與三年前的場景形成鮮明對比，彼時霍爾果斯等口岸堆放著比亞迪、吉利、理想等新車，這些產品以平行出口的方式涌入俄羅斯市場，車商們靠一輛車賺數萬元的日子猶在眼前。

易威新能源CEO王翔雨從2021年開始在俄羅斯、中亞、中東等地區做汽車出口的生意，見證了中國汽車出口俄羅斯從“躺賺”到“內卷”的全過程。“市場已經相對飽和了，需求還在。新車市場太卷了，毛利低。但俄羅斯二手車市場在增長，這是一個不錯的機遇。”王翔雨說。

中國車商正在這場震蕩中經歷著“新車遇冷、二手車逆襲”的分化態勢。乘聯分會數據顯示，2025年，俄羅斯汽車累計銷量達60萬輛，同比下降了29%，中國汽車品牌在當地市場份額約55%。在易車網統計的2025年上半年，中國汽車出口前十國家版榜單中，中國汽車出口到俄羅斯達17.1萬輛，同比降幅59.2%，是榜單中跌幅最大的市場。不過，俄羅斯進口二手車市場正在增長，來自中國的車源市場份額正在增長。

如今，在國內面臨生存危機的二手車商也開始做起了出口生意，俄羅斯二手車市場成為挖掘重金的新賽道。從俄烏沖突初期的“黃金暴利期”，到政策收緊后的“內卷淘汰賽”，再到如今二手車賽道的“精細化深耕”。這場歷時五年的市場重構，不僅改寫了中國車商的生存法則，更揭示了全球貿易格局變動中，中國汽車出口俄羅斯市場的深層邏輯。

從“一位難求”到“人去樓空”

俄烏沖突后俄羅斯市場黃金窗口，至今仍是車商圈子中的神話。俄烏沖突引發的供應鏈斷裂讓俄羅斯新車庫存銳減至歷史低位，歐美車企集體退出留下的市場空白，被中國汽車以史無前例的速度填補。

俄烏沖突前，歐洲車企主導俄羅斯市場。相關數據顯示，當時德系、法系品牌合計占約30%份額，本土車企僅25%。韓系20%表現優于日系的17%，美系則不足10%。乘聯分會數據顯示，自2021年初開始逐步嶄露頭角以來，中國品牌的市場份額從最初的5%左右迅速攀升至2023年的超過50%，并在2024年6月至9月期間突破了60%的大關。中國汽車品牌在短短兩三年間完成了對俄羅斯市場的深度滲透。

“最瘋狂的時候，一臺理想L9從天津港發出去，到莫斯科清關后轉手就能賺15萬元。”王翔雨對記者表示，彼時的莫斯科街頭，中國新能源車已成為一道新風景。

2021年底開始，中國新能源汽車出口突然火了起來。當時受疫情因素影響，俄羅斯、歐洲等海外市場的主機廠供應鏈陷入此起彼伏地斷裂，大量汽車工廠出現產能空置，這被看作為貿易商出口新能源汽車的一個契機。

“理想、極氪剛進入時，客戶看完很震撼，就像從按鍵手機突然看到iPhone，因功能新穎引發搶購。”ГТС МОТО CEO高岳稱，俄羅斯消費者對中國車的態度經歷了三個階段：好奇到質疑，再到接受。初期，中國品牌的車型因其智能座艙和科技感引發轟動；隨后，因售后缺失、配件難尋導致口碑下滑；如今，隨著官方授權維修點增多、本地技師掌握電控系統維修技術，用戶信心逐步恢復。

伴隨著中國汽車產品質量和口碑提升，尤其是新能源車快速發展，中國汽車出口至俄羅斯的數量也在逐年增加。2023年中國向俄羅斯出口了100萬輛汽車，其中自主品牌銷量為48萬輛，占總出口量的48%。到了2024年，這一數字增長至128萬輛，自主品牌銷量更是達到了107萬輛，占比提升至84%。

“從去年開始，俄羅斯市場就非常卷了。大量車商涌入后，市場相對飽和下價格競爭的現象出現了，新車毛利非常低。車型同質化、比拼價格的現象非常普遍。一些車商在口岸壓了不少車，后來因為供給太多最終只能虧著賣。”王翔雨對記者表示。

俄羅斯車市的黃金窗口期已經成為過去式，高岳在8月7日的一場直播中舉例稱，不少中國車商在俄羅斯市場火熱時在當地開設了獨立展廳，早期在阿拉木圖開展廳“賣一臺伊蘭特能賺3萬～4萬元，但隨著中國車商蜂擁而至，第二批車到港時，利潤直接從3萬跌到了1萬。

“一個200平米展廳月租為8萬元，加六七個員工的食宿，亂七八糟費用全算上，賣車賺的錢根本不夠覆蓋成本，隨著內卷加劇，很多店干不下去了，設備八九成新就轉手。”高岳說。

曾經在莫斯科的華人汽車城中，有不少中國企業在這里賣車。但如今，90%以上的中國車商已撤離，展廳被BBA和日系品牌占據。有業內人士對第一財經記者分析稱，一部分原因在于高成本、低管控、利潤薄市場租金高昂，銷售依賴第三方，資金回籠慢，一旦政策變動，庫存立刻變成“死資產”。更致命的是，這種模式幾乎不建立品牌信任，客戶只認價格，極易被卷入價格戰泥潭。

“在一個六層的國際汽車城里（以賣新車為主），原來一層是幾家國內很有實力的汽車集團做的大展位，現在已經空了，5層基本上是中國車商在這里租的展位，在火的時候一位難求，現在很多車商都撤了，換成當地的車商在這里賣車，以日系車和德系車為主，周末也不再熙熙攘攘。”高岳表示，現在沒那么火了，風控也很難去把握。

高岳說，俄羅斯汽車高額報廢稅政策和新車產品沒有利潤是主要的原因。

政策剎車，市場降溫

俄羅斯對中國汽車出口的政策收緊，導致中國汽車出口銷量下降。相關數據顯示，俄羅斯汽車銷量今年上半年大幅下滑29%，中國汽車出口則跌去了六成。

王翔雨認為，俄羅斯市場需求本身有限，疊加關稅上漲、貸款利率暴漲（年化約30%），導致消費者購車欲望下降，整體消費低迷，并非中國車本身不受歡迎。

2024年是一個關鍵轉折點。該年4月1日起，從中國經由中亞國家中轉，再運往俄羅斯的車輛需要補齊各類稅費，包括關稅、增值稅和消費稅等。該年10月1日起，進口至俄羅斯的車輛報廢稅上漲70%至85%，每年上漲10%至20%，直到2030年。報廢稅，是在車輛報廢時進行環保處置的費用，是一項強制性稅款，其與增值稅和關稅一樣，是影響進口汽車成本的重要因素。

“當地汽車經銷協會排斥平行進口，因平行進口擾亂了授權4S店的價格體系，而更保護中國在當地建廠的企業，認為其更具持續性。”王翔雨對記者表示。

乘聯分會秘書長崔東樹認為，從2024年6月份關閉中亞灰色通過渠道，到2024年10月份提高進口汽車報廢稅的稅費，俄羅斯對中國車的態度逐步改變，俄羅斯也希望本土工業發展，因此利用稅收等手段結構性引導，中國車企必須建廠投產，否則不好過。

近日亦有消息稱，俄羅斯標準局協歐亞經濟聯盟經濟委員會對于未來OTTC（俄羅斯車輛認證）的申報開展相關會議，并針對OTTC申報提出新要求，法規實驗室需要注冊國家進行法規實驗，不得在非注冊國家地點進行實驗。這意味著單車認證的時間和資金成本會增加，從而進一步影響中國汽車出口到俄羅斯的銷量。

不少車商認為，俄羅斯政策變動之快遠超預期，往往月初推政策，月底就執行，不給喘息機會。高岳談道，車商早年通過吉爾吉斯轉口避稅，一輛5萬美元的車報1.5萬美元，只交幾千塊的稅，但政策補漏洞后，這條路直接被堵死；而近期OTC認證從“中亞聯合體通用”改為“必須在俄羅斯本地做實驗”的政策，提高了出口門檻和花費。

今年上半年，俄羅斯乘用車市場銷量排名前三的品牌為拉達、哈弗和奇瑞，銷量分別為15.6萬輛，6.4萬輛和5.5萬輛，同比分別下降26%、22%和23%。

崔東樹表示，中國車企在俄羅斯表現很強，但近期已經因為稅收等因素受阻，未來的風險意識需要強化。俄羅斯的宏觀經濟波動直接影響到汽車市場的需求，也帶來盧布匯率的波動風險；俄羅斯的制造業產業政策則多有貿易保護主義痕跡。在當前俄羅斯汽車產業競爭力不足和供給結構性短缺的背景下，需要提早研判形勢變化，提早預防未來可能有的政策風險。

值得注意的是，2025年上半年，雖然中國汽車僅出口了18萬輛，但在當地銷售統計中卻高達34萬輛。這意味著中國車企本地化成效顯著，例如2019年6月長城汽車的俄羅斯圖拉工廠就已正式投產，而江淮汽車也宣布將在俄羅斯設立合資工廠。

二手車悄然爆發

新車市場遇冷，二手車出口卻在俄羅斯悄然爆發。

俄羅斯分析機構“Autostat”數據顯示，2025年上半年，俄羅斯共進口了18.16萬輛二手乘用車，較去年同期增長了2%。在這些進口二手車中，近一半（49.5%）來自日本，韓國以22.5%的市場份額位居第二。中國和格魯吉亞分別以12.4%和7%的市場份額位列第三和第四，白俄羅斯以3.1%的市場份額位居第五，其他各國的市場份額均不足2%。

二手車已占俄羅斯進口汽車總量的55%，去年同期這一比例僅為30%。與此同時，2025年上半年，俄羅斯的新車進口量下降了63%，其市場份額從70%降至45%。

“俄羅斯消費者在新車購買力下降時，轉向價格更低的中國二手車，且當地富人對理想、極氪、嵐圖等中國車型的使用，帶動了普通消費者的嘗試意愿。另一方面，俄羅斯對3~5年車齡的車輛征收的報廢稅遠低于新車，成為消費者選擇這類二手車的重要原因。”王翔雨對記者表示， 3~5年車齡的二手車報廢稅僅為新車的1/5。

2025年起，中國二手車出口迎來熱潮，價格優勢是破局的關鍵。國內新車價格競爭傳導至二手車市場，二手車價格優勢明顯，而國際貿易通路日益順暢，也為中國二手車出口提供了基礎。

王翔雨告訴記者，從去年下半年開始，中國二手車出口至俄羅斯的體量大幅增長，目前從綏芬河出口的二手車每月約3000輛，且呈逐漸遞增趨勢。“一輛普通二手車利潤約1000~1500美元，稀缺車型（如四驅頂配、3萬~5萬公里的精品車）利潤可達2萬~3萬元人民幣。”王翔雨說。

俄羅斯車市在今年發生著劇烈波動，車源的供給也發生了明顯變化，王翔雨所在的公司已將業務結構調整為“70%二手車+30%新車”。也是從去年開始，他的公司開始為二手車出口車商提供專業咨詢服務。

中國二手車出口業務自2019年7月正式提速，在全國多個地區通過試點形式開展，一些企業在拿到資質后開始出口二手車。但對于這些車商而言，二手車出口業務也并非一帆風順。

西安優車聚誠二手車進出口有限公司總經理錢力此前就告訴記者，考慮到中國本土生產的汽車品牌豐富、新車價格較低等因素，以及日韓在二手車出口業務上的成功，他原本以為二手車出海是一塊巨大的金礦，但真正從事之后，才發現這條道路上有無數的漩渦暗礁。“和日韓國等國相比，中國二手車出口欠缺的不是一點半點，而是包括法規、認證系統、金融等方面體系性的缺乏。”他表示。

高岳稱，俄羅斯市場不是不能做，而是要深耕+務實，短期投機必然會被淘汰，需要理解當地政策的邏輯，同時解決售后等本地化問題，同時拒絕灰色操作，通過與本地伙伴合作控制風險。